Une nouvelle forme de Marketing : L’Inbound Marketing

Posted le avril 12, 2015 par Relayeur.fr in Communiquer, Vendre // 2 Comments

Le marketing (1870 à 1950)

Les origines du marketing sont controversés, comme l’explique Pierre Volle dans sont étude « Marketing : comprendre l’origine historique« .
Officiellement, le marketing a connu 3 ères :

L’ère de la production : Entre 1870 et 1930, le monde industriel monte en puissance. L’environnement est faiblement concurrentiel, et le marché est caractérisé par une demande plus importante que l’offre. Le marketing est anecdotique : les produits se vendent d’eux-même.
L’ère de la vente : Suite à la crise de 1929, le contexte économique est défavorable. Les industriels mettent en place des méthodes commerciales agressives et le marketing se limite à des stratégies de publicité.
L’ère du marketing : Dans les années 1950, le monde est en pleine reconstruction dans un environnement post-seconde guerre mondiale. Le marketing se met rapidement en place : des méthodes de plus en plus sophistiquées pour prendre en compte les attentes de la clientèle.

Le Mix-marketing (Depuis 1960)

La notion de Mix-marketing est introduite en 1960 par Jérôme Mc Carthy, professeur américain de Marketing à l’Université de l’état du Michigan. Le Mix-Marketing est un outil d’aide à la définition de la stratégie marketing. Cette méthode génère la réponse optimale sur un marché en combinant plusieurs variables contrôlables, en coordonnant les actions marketing que constituent les politiques et les décisions relatives au positionnement du produit : produit, prix, distribution et communication (en Anglais : Product, Price, Place, Promotion … les 4P) d’un produit ou d’une marque. Lien vers une présentation détaillée sur Relayeur.fr.

Le Marketing 2.0 – Outbound Marketing (Depuis 1990)

Ces dernières décennies, nous avons vu la montée en puissance de l’informatisation et de l’Internet. Les techniques marketing, qualifiées de traditionnelles, se sont outillés avec des outils de communication de masse. Emarketinglicious expose les 4 caractéristiques de ce marketing traditionnel :

unidirectionnel (l’entreprise communique avec le consommateur)
marketing de masse
intrusif (le consommateur est sens cesse interrompu)
onéreux.

Les outils utilisés alors sont :

des plans de mailing (papier ou web),
les annuaires payants,
des recherches sponsorisées,
display (présentoir pour produit, physique ou virtuel),
retargeting (selon le Journal du Net, le retargeting, ou en français le reciblage publicitaire, « permet d’adresser un message plus ou moins personnalisé à un internaute qui vient de quitter le site marchand d’un annonceur afin de le faire revenir »),
publicité sociale,
prospection téléphonique ou de porte à porte,
publicité dans les médias,
des opérations promotionnelles, l’achat d’encarts…

Pour résumer, l’outbound marketing ou marketing traditionnel, consiste à ratisser large en espérant ramener quelques prospects dans nos filets.

L’inbound marketing (2006 à aujourd’hui)

En 2006, l’éditeur de logiciel Hubspot, applique une nouvelle méthodologie marketing qui consiste à faire la promotion de ses produits via son blog très actif et très riche. Il popularise une nouvelle forme de marketing : celle qui consiste non plus à ratisser large pour récupérer des prospects, mais à attirer une audience intéressée par vos services. Et cela change
tout. L’inbound marketing ne ratisse pas, il cible. L’inbound marketing ne s’adresse pas à la masse, il créé des communautés de pratique impliquées et à leur tour promoteurs des solutions de l’entreprise. Xavier Niel a réussi à crééer une communauté de « Freenautes » passionnés et qui deviennent promoteurs des soutions de Free. Apple a réussi à générer une communauté d’Apple Addicts qui vantent les produits de la pommes. Le bouche à oreille est d’autant plus pertinent qu’il provient des personnes de notre entourage. Selon Bertrand Barbet, passioné par l’écosystème startups et le marketing digital les précepts de l’inbound marketing sont :

Se faire trouver directement par ses prospects. Laurence Galambert, consultante en webmarketing présente toutes les techniques et pratiques sur son blog Easy Social Media
- rédaction d’articles de qualité sur son blog
- l’optimisation des mots-clés pour les moteurs de recherche
- l’utilisation mixte des réseaux sociaux

Convertir les prospects en clients
- des appels à des actions (call-to-action)
- création de pages d’atterissage (pages d’accueil spécifiques)
- le lead nurturing (consiste à privilégier les relations avec son prospect, le temps qu’il se décide à acheter, l’Express entreprise propose une bonne description de cette pratique)
- le marketing automation (Le marketing automation désigne en particulier les techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat selon Limber.io et le Journal du Net).

Analyser le processus de commercialisation afin d’améliorer l’offre
- à la mesure intégrée du trafic; rapports sur la prospection et sur la clientèle convertie;
- aux outils de mesure en temps réel sur le ROI (Return on Investment) : retour sur investissement.
- aux tableaux de bord.

Stephane Torregrosa de Squid-impact propose un très bon descriptif de l’inbound marketing et propose un schéma de l’inbound marketing vu par HubSpot à l’origine de la démocratisation de cette pratique :

Toutefois à relativiser, les spécialistes (Stephane Torregrosa ou 1min30) indiquent que l’outbound marketing et l’inbound marketing doivent être cumulés pour assurer une bonne stratégie marketing.